A Primeira Estratégia: Encontre o crescimento antes que os concorrentes!
No recente artigo “As Cinco Estratégias”, escrevi sobre o estudo realizado pela Mckinsey sobre Crescimento das Vendas e seu impacto na geração de valor para uma companhia. Nesta pesquisa, foram entrevistados 120 líderes de vendas, das maiores empresas americanas e europeias, e mapeadas cinco novas e inovadoras estratégias para melhorar e manter o crescimento das vendas em seus mercados.
A primeira estratégia mapeada foi ENCONTRE O CRESCIMENTO ANTES QUE OS CONCORRENTES.
Segundo o estudo, os melhores líderes de vendas impulsionam o crescimento de suas empresas através da análise de fatos e dados para antecipar a dinâmica do mercado e identificar onde reside o potencial inexplorado. Eles se antecipam aos concorrentes e prendem novos clientes primeiro.
Para tanto, eles recomendam a seguinte postura:
- Mantenha o olhar estratégico para 3 anos à frente!
- Aprenda a surfar nas tendências: procure identificar como megatendências econômicas, tecnológicas e comportamentais se traduzem em oportunidades comerciais;
- Aprenda a investir antes da demanda: aposte em iniciativas identificadas pelas análises de seus times e desenvolva ações antes que a concorrência;
- Aprenda a desenvolver uma cultura de antecipação de tendências: treine seu time para estar atendo às movimentações no mercado e rapidamente identificar oportunidades e transformá-las em ação e resultados.
2. Procure por crescimento abaixo da superfície!
- Aprenda a encontrar bolsões de crescimento: desenvolva um processo de análise minuciosa, como se você usasse um microscópio para examinar os mercados existentes e encontrar as oportunidades que os concorrentes ignoram rotineiramente. Aprofunde-se abaixo do nível do CEP ou observe os segmentos de clientes por setor ou características demográficas para revelar bolsões inexplorados de crescimento;
- Aprenda a engajar a organização na procura por crescimento: construa uma cultura e processos para envolver os colaboradores de todos os departamentos da organização no processo de busca por oportunidades;
- Aprenda a transformar as análises em orientações simples para o time de vendas: desenvolva uma área de inteligência de vendas para focar no processo minucioso de análise e mantenha o time de vendas focado na execução das ações certas.
3. Encontre grande crescimento em BIG DATA!
- Aprenda a coletar dados de todas as fontes para seu Big Data: crie oportunidades para coletar o máximo possível de dados de todas as transações com seus clientes e parceiros. Quanto mais dados você tiver, mais fácil será de identificar oportunidades via análise;
- Aprenda a personalizar sua venda: use o processo de análise de dados para segmentar seus clientes e desenvolver ofertas exclusivas e feitas sob medidas;
- Aprenda a tornar o Big Data uma prioridade importante para o time: torne os dados disponíveis, construa um processo científico de análise de oportunidades e demonstre ao time o valor que o Big Data tem para a estratégia comercial da organização com exemplos reais de resultados decorrentes deste processo.
Vale novamente a reflexão: sua organização está preparada para coletar e analisar dados para encontrar o crescimento antes dos concorrentes?
Eduardo Baltar Bernasiuk | CEO da MERITHU
Referências:
Baumgartner, Thomas; Hatami, Homayoun; De Uster, Maria Valdivieso: Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders, Wiley, 2016.
