A Mckinsey, maior e mais respeitada empresa de Consultoria Estratégica do mundo, com quem tive o prazer de compartilhar desafios em projetos com grandes clientes, realizou um recente estudo com as 1.000 maiores empresas Americanas e Europeias sobre impacto do crescimento de vendas nos negócios.
O estudo demonstrou que estas empresas apresentavam, em sua maioria, altas margens de retorno aos acionistas, e que, desta forma, o crescimento dos volumes de vendas era uma alavanca de geração muito mais poderosa para a organização do que a busca por mais um ponto percentual na margem operacional.
Dada a importância do tema, entrevistaram 120 líderes de vendas destas empresas para mapear que novas e inovadoras estratégias comerciais estavam em prática para a produção destes resultados. Neste processo, encontraram cinco estratégias para melhorar e manter o crescimento das vendas:
ESTRATÉGIA 1: ENCONTRE O CRESCIMENTO ANTES QUE OS CONCORRENTES
Os melhores líderes de vendas impulsionam o crescimento de suas empresas através da análise de fatos e dados para antecipar a dinâmica do mercado e identificar onde reside o potencial inexplorado. Eles se antecipam aos concorrentes e prendem novos clientes primeiro.
ESTRATÉGIA 2: VENDA DO JEITO QUE SEUS CLIENTES QUEREM
Clientes sofisticados não estão interessados em modelos de vendas tradicionais. Eles exigem experiências de vendas mais rápidas, mais fáceis e até mais agradáveis. Eles querem mais informação e mais valor, e querem isso agora. Entregar tudo isso e de forma lucrativa é um grande desafio. Os líderes de vendas estão encontrando maneiras de melhorar o desempenho dos canais digitais, diretos e indiretos e encontrando formas de integrá-los.
ESTRATÉGIA 3: ACELERE O SEU MOTOR DE VENDAS
Nenhum esforço do time de vendas pode ser bem-sucedido sem os recursos adequados na retaguarda. Uma operação de suporte de vendas eficiente e eficaz é extremamente importante para suportar tanto a força de vendas direta quanto os parceiros de canal.
ESTRATÉGIA 4: COLOQUE FOCO NAS PESSOAS
Os líderes de vendas podem ter toda a análise do mercado, todos os processos multicanais e toda a magia tecnológica disponível, mas sem investir substancialmente no talento certo, eles conseguirão pouco.
ESTRATÉGIA 5: LIDERE O CRESCIMENTO DAS VENDAS
Os líderes de vendas precisam de ambição, determinação e habilidades persuasivas para levar tanto a diretoria quanto o time de vendas a uma jornada que pode ser desafiadora, mas extremamente recompensadora.
Ao comparar os resultados desta pesquisa com o desempenho dos clientes em que realizei projetos de melhoria de resultados, nestes últimos 23 anos de experiência na consultoria, constatei que os melhores desempenhos em vendas aplicavam pelo menos três das cinco estratégias.
Vale a reflexão: qual o momento da sua organização? Melhorar a margem operacional para depois crescer ou acelerar o crescimento das vendas para capturar um valor exponencial para seu negócio?
Eduardo Baltar Bernasiuk | CEO da MERITHU
Referências:
Baumgartner, Thomas; Hatami, Homayoun; De Uster, Maria Valdivieso: Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders, Wiley, 2016.
Imagem de capa: Press Manager
