Aumentar Margens e Receitas

“Nós vemos os nossos clientes como convidados para uma festa, em que nós somos os anfitriões. É o nosso trabalho de todos os dias fazer com que cada aspecto importante da experiência do cliente seja um pouco melhor.” – Jeff Bezos

O Gerenciamento Matricial de Receitas visa identificar oportunidades de melhoria nas estratégias comerciais, na experiência do cliente, na produtividade e agilidade dos processos, na eficiência dos times de forma a atender melhor os clientes, aumentando os volumes de vendas e a rentabilidade do portfólio de produtos e serviços.

O gerenciamento matricial propõe que haja dois responsáveis por cada conta: o gestor do pacote de receitas e o gestor do setor de mercado.

Isto acontece por meio de 3 etapas:

1 – Montagem da Matriz de Receitas:

Receitas são estruturadas de forma matricial, através dos mercados de atuação e pacotes de receitas.

2 – Parametrização das Receitas:

Para permitir a comparação e análises entre o desempenho da Receitas dos produto e mercados, deve-se definir os indicadores que serão desdobrados até o último nível da organização.

3 – Elaboração de Ações e Acompanhamento:

Para cada oportunidade identificada, são elaborados Planos de Ação para atingimento das metas. Além disso, são estruturados rituais de acompanhamento para garantia dos resultados.

Isso tudo para melhorar a Margem de Contribuição das Organizações.

“Custo é como unha, tem de cortar sempre” – Carlos Alberto Sicupira

O Gerenciamento Matricial de Despesas (GMD) é uma metodologia gerencial utilizada para a análise e otimização das despesas operacionais, também chamadas de SG&A.

Em um modelo tradicional de gestão orçamentária, cabe ao gestor da área gerenciar as despesas sob sua responsabilidade. O GMD propõe a gestão orçamentária da seguinte forma:

Controle cruzado das despesas, onde dois gestores gerenciam uma mesma conta contábil, sob perspectivas distintas: o gestor de pacote, que gerencia uma conta contábil de forma transversal à organização (ao longo de toda a sua estrutura), e o próprio gestor da área, promovendo assim um ganho de escala;

As despesas são parametrizadas pelo seu “fato gerador” de gasto, estabelecendo os indicadores de performance de modo a identificar oportunidades de melhoria e melhores práticas, auxiliando no processo de negociação das metas da empresa;

Para cada meta negociada, são elaborados planos de ação. Além disso, são estruturados os rituais de governança para controle e captura dos resultados.

O objetivo final do GMD é auxiliar a empresa a melhorar do seu resultado operacional, promovendo competitividade e crescimento sustentável.

“Controle seus custos melhor que seus concorrentes. É aí que podes sempre encontrar a vantagem competitiva” – Sam Walton

A aplicação da metodologia do Orçamento Base Zero auxilia as empresas a responder 4 questões fundamentais:

• Há desperdícios de recursos que podem ser eliminados sem comprometer o crescimento da receita de forma a garantir sua sobrevivência?
• A estrutura atual é adequada para apoiar a estratégia de crescimento de maneira eficiente face aos desafios atuais?
• Há lacunas de produtividade, mesmo considerando o crescimento da empresa?
• Onde devemos alocar os recursos para maximizar o retorno?

A resposta para cada um dos pontos será construída com a implementação de uma cultura proativa de questionamento constante que visa otimizar as despesas, eliminar desperdícios dos processos e elevar a eficiência global da empresa.

Ajudamos a empresa a entender o custo e o retorno de cada um dos seus entregáveis em todas as áreas e a garantir seja realizado somente aquilo que agrega valor à organização.

A jornada de implementação passa por uma revisão do processo orçamentário, questionamento de paradigmas e mapeamento das lacunas baseado nas melhores práticas internas e de mercado. O OBZ busca construir a cultura de melhoria contínua com o uso de indicadores de desempenho para todas as contas e áreas da companhia.