Planejar é vender
Você sabe quanto sua empresa vai vender no próximo mês?
Se a sua resposta a esta pergunta foi sim, então parabéns! Você pode até não acreditar, mas sua empresa faz parte de um pequeno e seleto grupo de organizações que investem em gestão na área comercial.
Um dos conceitos fundamentais da gestão é que tudo aquilo que você não mede, não gerencia. Se sua empresa não consegue engajar seu time de vendedores e prever o quanto cada um espera vender no próximo mês, como garantir que a meta de vendas irá acontecer?
São muitas as causas que podem impedir que a meta de vendas não se concretize, por isso um bom processo de planejamento é fundamental. Antever estas causas proporciona aos gestores da companhia tempo suficiente para pensar e implementar contra medidas que impeçam resultados indesejados.
Ter um processo estruturado de planejamento – com metas para cada região, carteira de clientes, pacotes ou grupo de produtos – pode ser um diferencial estratégico para uma empresa frente a uma concorrência muitas vezes despreparada. A figura abaixo, exemplifica um sistema de controle comercial.
Quanto melhores forem seus processos e ferramentas de planejamento, mais informações suas equipes de venda terão para ajudar na tomada de decisão. Assim, poderão planejar com mais assertividade os resultados ou refletir melhor sobre as causas dos insucessos. Ou seja, sua gestão será mais precisa e você obterá melhores resultados!
Certa vez pudemos experienciar na prática como um bom planejamento é decisivo para otimizar o esforço comercial. Estávamos ajudando um cliente a planejar o alcance da sua meta de volume de vendas (conforme figura abaixo) e o Diretor Comercial pediu para confirmar se colocar todo seu time focado em bater a meta através da conquista de Pequenos Clientes (P) seria uma boa estratégia.
Ao realizar as análises, identificamos que o segmento de Pequenos Clientes (P) possuía uma quantidade maior de empresas e uma taxa de sucesso maior no momento da venda, porém uma quantidade menor de usuários por empresa. Conforme é possível observar no Cenário 2 simulado acima, seria necessário a contratação de 44 novos vendedores, ou seja, mais que triplicar o tamanho da equipe comercial para se alcançar a meta!
Assim, chegamos à conclusão de que essa mudança de foco na área comercial não seria a melhor estratégia. O fato do cliente possuir controles comerciais permitiu a análise do cenário e a tomada da decisão mais acertada.
Como dissemos anteriormente, são muitos os fatores que podem impedir sua empresa de superar as metas e melhorar os resultados comerciais. O primeiro passo para garantir o sucesso de suas vendas é, com certeza, ter uma meta correta e um bom processo de planejamento. Com estes dois pontos alinhados, fica mais fácil avaliar como seu time está performando e o que precisa ser feito para melhorar os resultados.
Eduardo Baltar | CEO da MERITHU
Gabriel Nunes | Consultor da MERITHU
Karen Medroa | Consultora da MERITHU
Imagem de capa: Super Empreendedores
