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Como conquistar o consumidor do futuro?

Como conquistar o consumidor do futuro?

Como nos conta a história, momentos de crise costumam trazer consigo mudanças e novidades no modo em que a sociedade vive, consome e produz. A pandemia atual não será diferente e servirá de catalisador para mudanças sociais já em curso e como criadora de novos movimentos.

 

O momento por qual passamos gerou a necessidade de adaptações, ao distanciamento social na vida cotidiana das indústrias e dos consumidores. Vendas online aumentaram 47% no primeiro trimestre de 2020 em comparação com o mesmo período de 2019, segundo Ebit/Nielsen e a oferta de vagas em home-office aumentou em 309% no ano passado, em pesquisa realizada pelo Vagas.com e veiculada pelo portal G1.

 

“A crise desencadeia uma onda de inovação e cria uma geração de empreendedores”

 

A digitalização foi um dos grandes pontos de destaque da crise do último ano, e, com ela, trouxe a oportunidade de abertura de novos negócios, cerca de 1,5 milhão de novas solicitações no terceiro trimestre de 2020 apenas nos Estados Unidos, o dobro que no mesmo período de 2019.

 

Posto isso, é consenso que houve grandes aumentos de produtividade decorrentes do recente processo de digitalização que nos coloca em reta irreversível a chamada “Quarta Revolução Industrial”. A McKinsey & Company conduziu uma pesquisa apontando que “as empresas têm três vezes mais probabilidade do que antes da crise da pandemia de conduzir digitalmente ao menos 80% de suas interações com consumidores”. Cada setor irá se adaptar de uma maneira diferente. Por exemplo, o varejo de bens de consumo deve ampliar suas estratégias omnichannel e digitais, o setor da saúde, tão em destaque, deve ampliar ainda mais suas opções de contato a distância, e, como denominador geral, o desenvolvimento de experiências personalizadas e o crescimento de oportunidade de desenvolvimento de novas tecnologias em software e hardware.

 

O bureau de tendências WGSN, Worth Global Style Network,  definiu quatro sentimentos motivadores do consumo das gerações futuras:

 

  1. Medo

 

Não só por causa da crise do Covid-19, mas também motivado por preocupação ecológica e ambiental. Como será o mundo deixado para as gerações futuras? índices ambientais se tornam cada vez mais decisivos para os pais definirem quais atividades seus filhos irão fazer em um dia de passeio e a juventude é cada vez mais engajada em manifestações e políticas públicas que atestem a preocupação com a crise climática. Outra preocupação é a incerteza econômica. Os millennials estão decaindo enquanto classe média e a volatilidade econômica, desde a crise de 2008 aumentou o medo de desemprego e da impossibilidade de arcar com uma vida financeira familiar e pessoal segura. Por último, apesar dos benefícios de um mundo conectado com informações acessíveis de forma mais democrática, o contágio emocional é um fato, visto que passamos o dia inteiro bombardeados com notícias de diversas fontes, o que pode gerar ansiedade e sensação de instabilidade, mesmo em regiões do globo que são mais prósperas e estáveis.

 

  1. Dessincronização social

 

Com o crescimento do home office, há o crescimento da dessincronização social, ou seja, pessoas fazendo as mesmas coisas, porém em horários diferentes uma das outras. Embora momentos globais de crise criam senso da necessidade de rotina e estabilidade, sendo esses norteadores de uma certa “normalidade”, o que acontece na prática é o oposto disso. Quais efeitos práticos disso? Diminuição da sensação de pertencimento a uma comunidade.

 

  1. Resiliência Equitativa

 

Com o crescimento da incerteza, há a necessidade do crescimento da resiliência para enfrentar o momento de crise. Tal tema já foi discutido como norteador da OMS em 2020 e diversos aplicativos estão sendo desenvolvidos com o objetivo de trabalhar positivamente a inteligência emocional da população.

Aplicativos como o Happify e ResilientMe visam desenvolver essa habilidade que, por definição, se caracteriza pela capacidade de manter pensamentos positivos em situações de estresse, e, paradoxalmente, seu desenvolvimento exige o enfrentamento desses momentos. Dessa forma, a pesquisa indica que em 2022 as pessoas estarão mais abertas a sentimentos autênticos e buscando aceitação emocional.

 

  1. Otimismo Radical

 

Por fim, outro sentido em voga para o futuro é o otimismo, visto que em 2022 é esperado que possamos abandonar a crise atual e encarar o progresso como algo real.

 

A sociedade está cada vez mais polarizada, gerando uma ascensão do sentimento de catástrofe, aumentando a ênfase no que há de ruim e, como aponta Steven Pinker em Enlightenment Now: The Case for Reason, Science, Humanism, and Progress, a maioria das pessoas em 14 países onde sua pesquisa foi conduzida acredita que o mundo está piorando, embora isso seja uma percepção difusa da realidade.

Como apontado no relatório, é importante focar no que é verdadeiro, não no que vende.

 

 

Mas, afinal, quem serão esses consumidores dos próximos anos? O que eles querem e como conquistá-los?

 

  1. Estabilizadores

 

Composto por millennials e a geração X, priorizam estabilidade em quase todos aspectos de suas vidas, reagindo assim, à falta de estabilidade promovida pelo momento atual. O excesso de estímulos e a busca incessante pelo aprimoramento são fatores constantes para esse grupo. Sendo assim, como engajá-los? Tornar suas jornadas de consumidor simples, facilitando suas decisões e diminuindo a quantidade de estímulos; comércio calmo, priorizando experiências de compra tranquila em todos aspectos do consumo; comércio e comunicação unificados.

 

  1. Comunitários

 

Compostos também por millennials e geração X, estes valorizam a comunidade a que pertencem e que se engajam. Não abrem mão das oportunidades de carreira, mas priorizam  o senso de comunidade, motivados pelo contraponto à crença de que o trabalho não é apenas um aspecto da vida contemporânea, mas seu definidor. Três estratégias para engajar e incentivar esse grupo são, em primeiro lugar, a ideia de reutilização, com empresas revisitando seus arquivos e incentivando um consumo mais consciente e sustentável; em segundo lugar, o incentivo ao comércio hiper-local, valorizando a identificação com a comunidade do seu usuário e enfrentando a tendência de enfraquecimento de grandes corporações; por último, a volta a valorização das cidades de interior, discussão que voltou a tona com o fechamento de comércio nas grandes cidades.

 

  1. Novos otimistas

 

Por último, esse grupo é mais amplo. Temos todas as gerações desde os Baby Boomers  até a Geração Z. É um grupo que busca representatividade e voz ativa, fazem espalhando alegria e não negatividade. Estão cansados do marketing tradicional e dispostos a migrar pro livestream. Mostram-se dispostos a experimentar o processo de compra através de realidade aumentada e Inteligência Artificial e pedem experiências de compra simplificadas e sob demanda, com menos etapas até a definição.

 

E as empresas o que devem priorizar para as vendas fluírem?

 

Em primeiro lugar, entenda o seu grupo de consumidores. E leve em consideração: evitar opções em excesso para os estabilizadores, mantendo-se presente para os comunitários, visando inclusão e conectividade para os novos otimistas.

 

A WSGN sintetizou seis atitudes que guiarão a conquista do consumidor de 2022:

– Simplicidade importa;

– Comércio em livestream:

– Serviços sob demanda;

– Uso de plataformas de realidade aumentada/virtual;

– Comunicações unificadas: não subestimar o poder de interesse do coletivo;

– O poder dos pacotes.

 

 

Autores:

 

 

Consuelo Cassella

 

Consultora Sênior na MERITHU Consultoria em São Paulo. Durante seus 20 anos de experiência liderou equipes para auxiliar o desempenho do cliente principalmente nos segmentos de varejo, setor alimentício, e-commerce, shoppings centers e centros de distribuição. Além de atuar na área da indústria alimentícia, de bebidas, siderúrgica, mineradora. No exterior participou de projetos na indústria de cimentos. É Bacharel em Matemática com ênfase em Estatística formada pela Universidade Mackenzie, pós-graduada em Qualidade e Produtividade pela Fundação Vanzolini – USP, com MBA em Gestão Econômica e Financeira de Empresas pela FGV.

 

 

Vitória De David Barrios

 

É consultora na MERITHU Consultoria no Rio Grande do Sul. Possui experiência comercial através da participação na AMCHAM Porto Alegre. Tem experiência no terceiro setor através da AIESEC Santa Maria e da i9 Liga de Empreendedorismo, onde foi gerente comercial e de marketing. Fez parte de projeto voluntário pela AIESEC Costa Rica, participou do Harvard Peek Weekend 2018 e realizou intercâmbio de idioma em Sydney, Austrália. É bacharela em Relações Internacionais pela Universidade Federal de Santa maria e pós-graduanda em Finanças, Investimentos e Banking pela PUCRS.

 

 

Data de publicação: 30/06/2021

 

MERITHU Consultoria

Somos uma empresa de Consultoria que acredita que o desenvolvimento humano é o principal fator de geração de Resultados para uma organização.

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