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Venda de Soluções: Como montar um processo de vendas?

Venda de Soluções: Como montar um processo de vendas?

Quando é perguntado aos vendedores e executivos de vendas se sua empresa oferece soluções, normalmente a resposta é sim. No entanto, quando é perguntado a esses mesmos vendedores qual é a solução fornecida ao cliente, as respostas contam uma história diferente. A maioria das empresas e vendedores que afirmam fornecer soluções estão, inconscientemente, vendendo produtos e não reais soluções. A palavra solução é usada de forma equivocada, então quando os vendedores dizem que estão no negócio de soluções, os compradores ignoram essas palavras, porque para eles é apenas mais propaganda de vendas e marketing.

 

O livro The New Solution Selling, escrito por Keith M. Eades, e que apresenta a metodologia Solution Selling (ou “venda de soluções”, em tradução livre), traz um conceito simples: um representante de vendas diagnostica as necessidades de um cliente potencial e depois recomenda os produtos ou serviços certos para atender a essas necessidades. Portanto, não basta o problema ser reconhecido pelo comprador, tanto o comprador quanto o vendedor devem concordar com a solução, ou seja, uma solução é uma resposta mutuamente acordada para um problema reconhecido, devendo sempre fornecer melhorias mensuráveis.

 

A venda de soluções não apenas ajuda com o que fazer, mas se concentra especificamente em como fazê-lo. O processo de vendas do Solution Selling consiste nos seguintes componentes:

 

Uma filosofia

 

O cliente é o ponto principal. Ajudar os clientes a resolver seus problemas de negócios, obtendo resultados positivos e mensuráveis. Portanto, as etapas do processo de venda do Solution Selling precisam estar alinhadas com a forma como os compradores compram.

 

Um mapa

 

O Solution Selling fornece um mapa de como ir de onde você está para onde deseja estar, atribuindo uma série de ponta a ponta das próximas etapas a serem seguidas, desde o início de uma venda até ganhá-la. Isso inclui o planejamento da pré-chamada, criação de interesse, diagnóstico do problema, processamento da visão, controle da venda, fechamento e rastreamento pós-venda. Inclui a capacidade de identificar, analisar, relatar, gerenciar e treinar oportunidades individuais usando o processo. Além disso, oferece a capacidade de prever o sucesso ou o fracasso das vendas.

 

Uma metodologia

 

O Solution Selling é um sistema de métodos que inclui ferramentas, auxiliares de trabalho, técnicas e procedimentos que ajudam os vendedores e equipes de vendas a navegar pelas etapas com mais rapidez. Isso resulta em níveis mais altos de satisfação do cliente e maior produtividade de vendas.

 

Um sistema de gerenciamento de vendas

 

O Solution Selling fornece um gerenciamento de vendas que qualifica oportunidades e desenvolve habilidades, aumentando assim a produtividade e previsibilidade. Resultando em uma cultura de vendas de alto desempenho.

 

 

PRINCÍPIOS DE VENDA

Apesar de ser uma metodologia de vendas simples, há princípios que precisam ser entendidos para implementar corretamente e obter bons resultados de vendas.

 

  • Sem dor, sem mudança.

A dor seria o problema, uma questão crítica no negócio ou uma oportunidade potencial perdida. A dor dá às pessoas um motivo para mudar. A dor faz com que as pessoas ajam conforme seus desejos e vontades para uma situação melhor. Pessoas e empresas normalmente não fazem ou compram coisas sem um motivo convincente. Quando a dor é admitida e o valor da resolução da dor é quantificado, isso fornece aos compradores uma razão convincente para agir.

 

  • A dor flui por toda a organização.

As pessoas dentro de grupos funcionais são dependentes umas das outras. Embora o nível de interdependência dentro das empresas possa variar, ele está sempre lá, uma vez que essa é a estrutura sobre a qual as empresas são construídas. A interdependência tem muito a ver com vendas, especialmente para soluções que são implementadas em toda a empresa. Precisamos entender os problemas e os desafios dos compradores em potencial de forma mais abrangente, só assim podemos abordar as causas básicas e fornecer soluções, em vez de simplesmente tratar os sintomas. Na venda, é importante não apenas identificar e quantificar a dor da pessoa com quem você está falando, mas também vincular esse problema a outras pessoas. Trazendo uma solução capacitadora, ou seja, uma solução de maior valor para o cliente e uma oportunidade de venda para toda a empresa.

 

  • Diagnostique antes de prescrever.

Quando se diagnostica antes de prescrever, gera-se uma compreensão do problema do cliente antes de discutir a solução. O reverso disso, prescrever antes de diagnosticar, significa estar propondo uma solução sem entender o problema. Mesmo que a solução esteja correta, o cliente pode se sentir desconfortável e interromper a venda.

 

  • Os três níveis de necessidade do comprador.

Existem três níveis de necessidade, pode-se encontrar compradores e organizações em todos os níveis. O segredo é os vendedores, e qualquer outra pessoa envolvida com os compradores, estejam cientes disso e ajustem suas abordagens de acordo.

Nível 1: Existem duas principais razões para os compradores estarem nesse nível de necessidade, ignorância ou racionalização. Ignorância significa que eles não estão cientes do problema e racionalização significa que eles sabem sobre o problema, mas podem não acreditar que existe uma solução ou podem ter falhado em tentativas anteriores de resolver o problema. Os compradores neste nível frequentemente racionalizam as soluções potenciais como muito caras, complicadas ou arriscadas. Seja por desconhecimento ou por racionalização. A ação-chave do vendedor nesse nível é ajudar o comprador a se conscientizar e admitir seus problemas. Se os compradores não sabem que têm problemas que os produtos ou serviços do vendedor podem resolver, vender o problema é a primeira coisa que eles precisam fazer.

 

Nível 2: O comprador está disposto a discutir problemas, dificuldades ou insatisfação com a situação existente, ou seja, o comprador admite o problema, mas não sabe como resolvê-lo. Os vendedores nesse nível devem diagnosticar totalmente o problema e criar uma visão de uma solução que os compradores possam se ver implementando.

 

Nível 3: O comprador aceita a responsabilidade de resolver seus problemas e pode visualizar o que é necessário para resolvê-los. As principais ações do vendedor neste nível são para apoiar a visão do comprador, porém é necessário que os vendedores evitem o erro de presumir que os compradores estão pré dispostos a comprar qualquer solução.

 

Em resumo, você encontrará compradores em todos os três níveis. No primeiro nível de dor latente, sua função como vendedor é alertar os compradores de que existe um problema. No segundo nível, dor admitida, seu trabalho é confirmar a dor que eles estão sentindo e levá-los a uma visão de uma solução. No terceiro nível, a visão de uma solução, a abordagem é desenvolver ou recriar uma visão do que o comprador será capaz de fazer de forma diferente após implementar seus recursos.

 

  • Você não pode vender para alguém que não pode comprar.

Cedo ou tarde, será necessário interagir com pessoas que realmente têm poder. São pessoas com influência para conseguir o que desejam ou autoridade absoluta para tomar uma decisão de compra. O pessoal de vendas e televendas precisa atingir as pessoas do mais alto escalão possível em uma organização. Muitos vendedores reclamam que têm dificuldade em ligar e obter acesso às pessoas poderosas, e há vários motivos para isso. Por um lado, os jovens vendedores normalmente têm pouca experiência em chamar executivos ou funcionários de alto nível e se sentem compreensivelmente desconfortáveis. Outra razão é que muitos vendedores não podem falar sobre o negócio da pessoa, pois carecem de conhecimento situacional. Desta forma, esses vendedores visam e ligam para as pessoas de nível inferior, que lhes dizem o que desejam ouvir.

 

  • As preocupações dos compradores mudam com o tempo.

Conforme os compradores progridem em seu processo de compra, suas preocupações mudam. Quanto mais os vendedores entenderem o que é importante para os compradores, à medida que passam de uma fase de compra para outra, mais bem posicionados estarão os vendedores para responder de maneira adequada aos compradores.

 

 

 

No início do processo de compra, os compradores estão normalmente preocupados com as necessidades e custos, chamada de Fase I (ou fase de determinação das necessidades). No entanto, uma vez que suas necessidades são definidas e os orçamentos são estabelecidos, a preocupação muda para avaliar alternativas que possam atender às suas necessidades e orçamento, essa é a fase II. Perto do final do processo de compra, depois de avaliar as alternativas, as preocupações do comprador mudam para o risco e o custo de fazer um compromisso, chamada de Fase III (ou avaliação de risco).

 

As mudanças nas preocupações dos compradores e o nível dessas preocupações definem sua fase de compra específica. Quanto mais os vendedores estiverem cientes do modelo psicológico de compra e das fases de compra, mais alinhados estarão com seus compradores.

 

  • Dor × Poder × Visão × Valor × Controle = Venda

 

A fórmula para o sucesso nas vendas é Dor × Poder × Visão × Valor × Controle = Venda. Cada elemento da fórmula deve ser monitorado como parte do processo. Por ser uma fórmula, se tiver um zero em qualquer variável à esquerda, terá zero ou nenhuma venda à direita.

 

  1. O comprador admitiu dor?
  2. O comprador tem influência e autoridade para tomar uma decisão de compra?
  3. Visão. O comprador compartilha a visão do vendedor de uma solução?
  4. Existe um valor atraente na solução proposta? O comprador concorda?
  5. O vendedor é capaz de exercer elementos de controle sobre o processo de compra?

 

A fórmula de vendas pode fornecer uma maneira rápida de qualificar oportunidades, medir a probabilidade de sucesso e ajudar a gerenciar os pipelines de vendas para atender às previsões de receita.

 

 

PROCESSO DE VENDAS

 

Além dos princípios é necessário compreender o quanto é importante estabelecer um processo de vendas.  Por definição, um processo é uma série sistemática de ações, ou uma série de etapas definidas e repetíveis que pretendem alcançar um resultado. Quando seguidas, essas etapas podem levar consistentemente aos resultados esperados. Um processo de vendas define e documenta as etapas de ponta a ponta que levam ao aumento da produtividade de vendas. Um bom processo de vendas permite identificar, analisar, qualificar e avaliar oportunidades e, então, determinar a próxima etapa da venda.

 

Os cinco elementos-chave incluídos em um processo de vendas são:

 

  1. O processo de compra do cliente;
  2. Etapas de venda que se alinham com o processo de compra;
  3. Resultados verificáveis que permitem aos vendedores saber se foram bem-sucedidos em cada etapa de venda;
  4. Auxílios de trabalho e ferramentas que facilitam a etapa de venda de cada processo;
  5. Um sistema de gestão que mede e reforça o processo e também determina a probabilidade de sucesso Solução.

Um bom processo de vendas é saber como os compradores compram, e não como uma empresa ou seus indivíduos desejam vender. Se não há definido como os compradores compram, então somente se tem suposições, que colocam os vendedores fora do alinhamento com os compradores. Sendo que o desalinhamento com os compradores é um dos erros mais críticos de venda. Cabe ressaltar que os compradores podem ter vários processos de compra. Para lidar com isso, as organizações de vendas precisam modificar seus processos de vendas para se alinhar aos processos de compra de seus clientes.

 

O Solution Selling não é a estratégia de vendas mais complexa do mundo, mas seu sucesso depende totalmente da forma como ele é implementado. Os vendedores devem ser capazes de entender as dores do cliente e mostrar que o produto que vendem fará com que ela desapareça. Demostrando exatamente por que e como sua solução é a correta para a resolução do problema. Ao apontar as dores dos clientes potenciais e fazer as perguntas difíceis, os representantes podem personalizar e sugerir as melhores soluções, fazendo uso da persuasão e demonstrando o valor que isso agregará para o negócio dele.

 

 

Bibliografia:

Livro – The New Solution Selling: The Revolutionary Sales Process That Is Changing the Way People Sell.

 

 

Autores:

 

 

 Hugo Barros

 

É consultor na MERITHU Consultoria em São Paulo. Durante sua trajetória profissional, adquiriu vasta experiência trabalhando como executivo de empresas multinacionais , elaboração de Planejamento Estratégico de Longo Prazo com desenvolvimento de cultura organizacional e pessoas, visando maior participação de mercado, melhoria dos resultados operacionais, crescimento de receita e lucratividade. É Engenheiro Mecânico formado pela Fundação Educacional de Bauru (UNESP),  Leadership Skills Program pela The Mahler Company (EUA), Professional Dealer Development Program – University of Distribution pela University of Alabama Birmingham (EUA) , Latina America Dealer Model Program pela Currie Management Consultant

 

 

 Alexsandra Moresco

 

Atualmente é consultora no Rio Grande do Sul da MERITHU Consultoria. Durante seus 4 anos de experiência atuou em projetos como DEFS Escolar, Núcleo de Extensão em Tribunais Simulados (NETS) e Competição de Arbitragem Empresarial (CAEMP). É graduanda em Ciências Jurídicas e Sociais na Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul (PUCRS).

MERITHU Consultoria

Somos uma empresa de Consultoria que acredita que o desenvolvimento humano é o principal fator de geração de Resultados para uma organização.

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