O tamanho do impacto fica claro na última pesquisa “Os impactos da pandemia do corona vírus nos pequenos negócios”, elaborada pelo SEBRAE em parceria com a Fundação Getúlio Vargas (FGV) em novembro de 2020. A pesquisa revela que em novembro de 2020, a redução média no faturamento das PME era de 39% em relação ao ano anterior. Uma situação já bem melhor do que o pior momento da crise até então, em abril, quando foi observada uma queda de 70% no faturamento médio das PME.

Infelizmente, a pesquisa, que era realizada mensalmente desde março de 2020, foi descontinuada em novembro daquele ano. Entretanto, há motivos para supor que a tendência de recuperação das PMEs que vinha sendo observada desde abril do ano passado tenha se interrompido com a imposição de novas restrições à circulação de pessoas para conter a nova variante do vírus no Brasil (Pandemia: pequenas empresas têm retomada interrompida, aponta estudo). 

PRONAMPE: A Resposta do Governo para os PME

Para ajudar os PME a aguentar este difícil momento, o governo federal, por meio do Ministério da Economia, criou o Programa de Nacional de Apoio às Microempresas e Empresas de Pequeno Porte (PRONAMPE). O programa consiste na criação de linhas de crédito específicas micro (faturamento anual de até R$ 360 mil) e pequenas empresas (faturamento anual de até R$ 4,8 MI) para que elas possam financiar seu capital e giro durante a pandemia.

Os empréstimos são garantidos pelo governo federal por meio do Fundo Garantidor de Crédito (FGC) e a taxa de juros cobrada é a SELIC (hoje em 2,75% a.a.) + 1,25% ao ano. O prazo de pagamento é de 36 meses com carência de 8 meses para começar a pagar. Em 2020, o empréstimo que podia ser contraído pelo PRONAMPE era limitado a 30% do faturamento da empresa no ano de 2019.

A política pública já teve três fases desde sua concepção, liberando um total de R$ 37,5 Bilhões e firmando 517 mil contratos. Apesar do valor, aparentemente elevado, o programa ainda é considerado insuficiente para suprir a necessidade de financiamento das PME na pandemia do novo coronavírus. O estudo “Crédito para os pequenos em tempos de pandemia”, elaborado pelo SEBRAE em parceria com a FGV, estimou que a demanda por crédito para capital de giro das PME seria da ordem de R$ 406 BI, mais de 10 vezes o total despendido pelo PRONAMPE até março de 2020.

O novo PRONAMPE

Recentemente, um projeto de lei que torna o programa uma política pública permanente foi votado e aprovado no senado federal, agora ele segue para aprovação na câmara. Além do caráter perene da política, ela sofrerá algumas mudanças nas regras de contratação de empréstimos daqui pra frente. 

Dado que o PRONAMPE provavelmente se tornará uma política pública permanente, de que forma sua empresa pode se beneficiar dela? O projeto de lei em tramitação no congresso nacional prevê as seguintes condições para captação do empréstimo:

• Limite de captação (inalterado): de 30% da receita bruta da empresa no ano anterior;
  • Caso a empresa tenha menos de 1 ano o limite de empréstimo pode ser de 50% de seu capital social ou 30% da média mensal de receita bruta anualizada (multiplicada por 12);
• Prazo de pagamento (inalterado): 36 meses e carência de 8 meses para começar a pagar;
• Taxa de juros (alterada): SELIC (hoje a 2,75% ao ano) + 6% ao ano. Ou seja atualmente o empréstimo no PRONAMPE seria feito com uma taxa de 8,75% a.a.

Os critérios para participar do programa seguem os mesmos, ele é destinado a:

• Microempresas: faturamento anual de até R$ 360 Mil;
• Empresas de Pequeno Porte (EPP): faturamento anual de até R$ 4,8 MI

Se sua empresa deseja participar do programa, existem duas alternativas:

• Para empresas optantes do Simples Nacional: entre no site do SIMPLES NACIONAL (Serviços/Comunicações), por meio do código de acesso ou certificado digital. Pelo certificado digital você será direcionado ao e-CAC.
• Para empresas não optantes do Simples Nacional: entre no e-CAC, por meio do código de acesso ou certificado digital, e clique em “Você tem novas mensagens” no canto superior direito da tela.

Ainda que o programa tenha sido capaz de ajudar parte das empresas em dificuldade na crise, não faltam relatos sobre a dificuldade de obtenção de empréstimos para certos setores. Mesmo com a obtenção de crédito para o financiamento de seu capital de giro, sempre ajudam as boas práticas de gestão e administração financeira. Para dúvidas adicionais, contate a MERITHU Consultoria e transforma a crise em oportunidade para seu negócio!

Autores:

 Priscila Nogueira

Atualmente é consultora Master na MERITHU Consultoria. Durante seus 30 anos de trajetória, auxiliou organizações de diversos portes e setores a melhorarem seu desempenho através de Redesenho de Processos, Gerenciamento de Receitas, Despesas, Gerenciamento da Rotina e Gestão Estratégica, atuando também ativamente na implementação de Sistemas de Gente e Gestão e Governança. É Administradora Pública formada pela Fundação Getúlio Vargas , com MBA em Finanças Corporativas pelo IBMEC, Mestre em Sistemas de Gestão pela UFF, Especialista em Marketing pela ESPM e Especialista em Controladoria pela USP.

Mateus Bandeira da Cunha

Atualmente é consultor da MERITHU Consultoria. Em sua trajetória profissional atuou nos setores de construção civil, telecomunicações e indústria, onde adquiriu experiência em planejamento e gerenciamento de projetos. É Engenheiro Civil graduado pela UFRGS e Mestre em Economia Aplicada, também pela UFRGS, possui conhecimentos em métodos quantitativos e análise de dados.

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No evento “Bate-papo sobre Gestão para Resultados: Proteção de Caixa e Outras Medidas” realizado no dia 06 de maio pela Escola de Formação de Lideranças da UCS – Universidade de Caxias do Sul, os sócios Alessandro Albiero e Marcelo Luz Alves debateram medidas práticas de melhoria de gestão para pequenas e médias empresas com o objetivo de reduzir os impactos da crise.

Confira no vídeo a seguir o bate-papo realizado!

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Esta crise somente será superada com a união de todos.

Por este motivo, tomamos a decisão de disponibilizar este material em todas nossas plataformas.
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#inovacao
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#resultados

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Aspectos importantes da visão de receitas

Antes de entrarmos no assunto receitas é importante revermos a diferença entre resultado econômico e financeiro. Uma empresa pode, por exemplo, apresentar uma situação econômica saudável (regime de competência), mas uma situação financeira preocupante (regime de caixa). Basicamente, na perspectiva financeira observamos os momentos nos quais o dinheiro entra e sai do caixa (nesse caso são observados os pagamentos e recebimentos por parcelas) e na perspectiva econômica observamos todo o patrimônio líquido da empresa (pagamentos e recebimentos são considerados com seu valor integral). Saiba mais sobre este tema aqui.

Ao olharmos essas duas formas de acompanhamento da receita fica claro que, além das vendas, devem ser observados os prazos de recebimento, para que o fluxo de caixa não fique comprometido.  Outro aspecto importante é a verificação da rentabilidade das vendas, ou seja, é preciso entender como o aumento na quantidade ou a aplicação de descontos impactam no resultado final da companhia.

Rentabilidade

A análise de receitas não deve levar em consideração apenas preço e unidades vendidas, mas também a rentabilidade. Para isso, temos os seguintes indicadores:

I. Margem Bruta – divisão do Lucro Bruto pela Receita Operacional Bruta. Esse indicador mostra quanto cada real de venda gera após a dedução dos custos diretos e indiretos de fabricação.

II. Margem de Contribuição – subtração dos Custos Variáveis e Despesas Variáveis da Receita Líquida, e divisão do resultado pela Receita Operacional Bruta. Assim, temos o percentual das vendas que a companhia tem para pagar despesas fixas e gerar o Lucro Líquido.

III. EBITDA (Earnings Before Interests, Taxes, Depreciation and Amortization) – é o lucro antes dos juros, imposto de renda, depreciação e amortização. Com ele medimos o resultado operacional da empresa, tornando comparável a eficiência operacional de diversas organizações.

Com esses três indicadores é possível acompanhar a relação entre receita de vendas e o custo total (fixos e variáveis), possibilitando a identificação do ponto de equilíbrio da empresa.

Oportunidades de melhoria de resultados comerciais

Os esforços de melhoria na área comercial podem ser no sentido de aumentar tanto a Receita Líquida (volume e preço), quanto a Margem de Contribuição (gestão de portfólio de produtos e carteira de clientes). As margens também podem ser melhoradas em um trabalho de otimização de custos e despesas variáveis, mas esse não será o nosso foco neste artigo.

Antes de definir metas, é preciso descobrir as lacunas, ou a oportunidade total, de preço, volume e mix. Chamamos de lacuna a diferença entre um valor de referência (melhor valor, 3º quartil, média, etc.) e o resultado atual ou de um período determinado. Para identificarmos essas diferenças podem ser realizadas análises com base no histórico de cada produto ou na comparação entre eles. Também há a possibilidade de encontrarmos oportunidades nos processos, dimensionamento de equipe e produtividade das áreas comerciais.

Após a identificação das oportunidades, são estabelecidas as metas gerais de receitas da companhia. Para mensurarmos os ganhos potenciais podemos considerar os novos preços e volumes, conforme a figura a seguir:

A partir da soma dos três ganhos com a receita atual, obtemos a nova ROL. Também podemos acrescentar possíveis melhorias de margens, decorridas da otimização de mix de produtos e da gestão da carteira de clientes.

Concluída a etapa de identificação de lacunas e definição de metas globais, vem a fase de desdobramento dessas metas que deve ir do nível estratégico até o operacional e negociadas com gerentes e supervisores. Com as metas estabelecidas, é realizada a análise do processo comercial em si, com o objetivo de identificar as causas da diferença do patamar de receitas atual e do proposto. Vencida essa etapa, são elaborados planos de ação para mitigar os problemas identificados e, sempre que possível, deve ser realizado um teste de suficiência dos planos (verificando se as ações propostas atendem ao desafio de aumento de receita e melhoria de margem).

Execução dos planos e controle e captura de resultados

Tão importante quanto a fase de planejamento, análises e elaboração dos planos de ação, é a fase de execução e acompanhamento de resultados. As equipes comerciais precisam conhecer e seguir o plano para atingirem um novo patamar de receitas. Evidentemente, mudanças de cenários podem exigir a revisão do plano: tudo deve ser registrado e inserido na sistemática de acompanhamento.

A fase de controle e captura de resultados implanta uma cultura de revisão constante dos meios para a obtenção de resultados. A proposta é a utilização de três níveis de reuniões de acompanhamento: i) gerentes comerciais com seus times de vendas, para refletirem sobre os desvios negativos em relação às metas e proporem novas contramedidas; ii) diretor comercial com gerentes, para validarem as ações propostas; e iii) presidente com diretores, para observarem o resultado geral e o tratamento dado aos desvios.

Conclusão

Para elaborar um bom orçamento de receita, é importante considerar que vender é diferente de receber e, por isso, devemos observar a rentabilidade além de volume e preço. As metas devem ser definidas com base em lacunas, resultantes de análise de histórico ou comparação entre produtos, sendo negociadas com os gestores. Um plano de ação suficiente para o atingimento das metas deve ser elaborado e acompanhado por todo o time.

Quer aplicar este e outros conceitos em sua empresa? Entre em contato com a MERITHU para um diagnóstico.

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