Não há dúvidas que o atual momento econômico favoreça modelos de negócios inovadores e escaláveis. Tratando deste assunto, o livro Startup Enxuta (Lean Start Up, 2011) de Eric Ries figura nas listas de best-sellers da Amazon e do New York Times desde seu lançamento. O nome é baseado no Sistema Toyota que tem como fundamento o aprendizado contínuo dos operadores, a autonomia para alterações rápidas na cadeia produtiva. Nele, o autor oferece uma maneira científica e sistemática para que os gestores e empreendedores consigam tomar decisões de forma rápida e assertiva – a ideia pode até ser errar, mas errar rápido e aprender com isso. A obra é dividida em três grandes partes: Visão, Direção e Aceleração.
Visão
Para o autor, a Visão de uma Startup é “criar um negócio próspero e capaz de mudar o mundo” e para isso ele afirma que é necessário uma estratégia que inclui um modelo de negócios, um plano de produto, um ponto de vista acerca dos concorrentes e parceiros e uma ideia de quem serão os clientes. O produto será o resultado desta estratégia. Veja, os produtos mudam constantemente, a estratégia também pode ser alterada, porém a visão raramente sofre mudanças significativas.
Para que esta visão se transforme em algo executável é necessário, afirma o autor, que o empreendedor não tenha uma lógica de planos complexos e robustos, mas sim de um “volante” – mais conhecido como ciclo do feedback.
A figura apresentada lembra e muito o conhecido PDCA (Plan, Do, Check and Act). Porém a grande diferença do Lean para a tradicional ferramenta de gestão da qualidade total é a menor ênfase no planejamento e um maior foco na prototipagem e testagem dos produtos com os potenciais clientes. Ou seja, em vez do empreendedor investir seu tempo em grandes pesquisas de mercado e formulações estratégicas, ele deve, na verdade, ir para rua e fazer com que os potenciais compradores experimentem sua solução (seja ela física ou virtual).
Direção
O foco da Direção é concentrar a energia na minimização do tempo gasto no ciclo de feedback construir-medir-aprender através da aprendizagem. Com esse enfoque, Ries se aprofunda na análise desse ciclo e divide essa parte em Saltar, Testar, Medir e Pivotar (ou Perseverar).
No trecho “Saltar”, Ries contextualiza que a estratégia se baseia em hipóteses. Segundo o autor, “Cada plano de negócio começa com um conjunto de suposições. O plano traça uma estratégia que considera essas suposições verdadeiras e prossegue mostrando como alcançar a visão da empresa”. A conclusão de que essas hipóteses são reais ou falsas são o gatilho para futuras tomadas de decisão quanto a pivotar ou perseverar. Outro ponto, é a relação existente entre o modelo da Startup Enxuta e do Sistema de Produção Toyota, pois ambos baseiam decisões estratégicas na compreensão direta dos clientes, pois “as startups precisam de contato extensivo com possíveis clientes para entendê-los; assim, levanta-se da cadeira e vá conhecê-los”.
No capítulo “Testar”, o livro aborda a terminologia bastante difundida atualmente do MVP (Minimum Viable Product), Produto Mínimo Viável, que é “aquela versão do produto que permite uma volta completa do ciclo construir-medir-aprender, com o mínimo de esforço e o menor tempo de desenvolvimento”. Esse conceito traz à tona o desenvolvimento de produtos que entreguem valor ao cliente e que busca iniciar o processo de aprendizagem, testando hipóteses fundamentais do negócio.
Após o teste do produto, se faz necessária a medição (fase “Medir”), na qual o autor se atém ao desafio de se “determinar se os esforços de desenvolvimento do produto levarão a um progresso real”, ou seja, se o produto que está sendo concebido de fato terá mercado, pois de nada adianta desenvolvê-lo dentro do prazo e orçamento se não tiver público interessado. Nesse capítulo é apresentado um novo conceito, denominado contabilidade para a inovação, que é uma abordagem quantitativa que permite observar, através de métricas para cada suposição, se os esforços de melhoria das forças motoras do modelo de crescimento estão dando resultados.
Por fim na última fase denominada “Pivotar (ou Perseverar)” o autor a destaca como a mais importante, pois após o término do ciclo construir-medir-aprender há o desafio de pivotar a estratégia original ou perseverar. Pivotar no contexto do empreendedorismo, significa realizar uma mudança radical no rumo do negócio, ou seja, nesta etapa caso seja identificada que uma das hipóteses é falsa, deve ser realizada uma mudança importante de rota rumo a uma nova hipótese estratégica. Esta é a última etapa da Direção.
Aceleração
Após as partes da Visão e Direção o autor aborda a questão da aceleração da Startup. Para ele, apesar de parecer contraintuitivo, trabalhar com pequenos pacotes de entregas é mais eficiente do que operar com grandes entregáveis. A razão principal é a facilidade em identificar problemas de qualidade muito antes do que o habitual – quando se trabalha com uma menor quantidade de entregas, porém mais robustas.
O método do Lean Startup foca na formulação de hipóteses e na garantia do MVP no mercado com a menor quantidade de funcionalidades (entregas) no menor tempo possível. Grandes entregas não garantem a agilidade necessária para a validação dos pressupostos. Além disso, em negócios industriais, MVP menos complexos garantem o giro do estoque mais elevado.
Com o MVP na “rua”, Eric Ries afirma que os novos clientes irão vir a partir dos clientes passados, ou como ele define: crescimento sustentável. Para que isso ocorra, ele afirma que existem três motores de crescimento, sticky (pegajoso), viral e pago – eles não são excludentes, e podem ocorrer mutualmente.
A primeira forma foca em reduzir ao máximo o churn (taxa de desistência do serviço ou produto em determinado tempo) dos clientes. Caso o a taxa de aquisição do comprador seja maior que o churn, a empresa irá crescer. O motor viral tem como objetivo garantir que os consumidores tenham bastante contato com o produto, e o utilizem. A compra não necessariamente é a finalidade, dado que o propósito seja disseminar ao máximo o protótipo e demonstrar o interesse do público. Já a última condição do crescimento sustentável é o pago, ou seja, publicidade (principalmente no meio digital). Neste caso, é possível identificar qual é o custo de aquisição por cliente versus o valor que o cliente paga – caso esta diferença seja significativa para o lado da receita, a empresa tende a crescer.
Por fim, a partir dos motores de crescimento, é possível testar e compreender como o futuro produto (MVP) irá performar no mercado. Além disso, será viável entender quais são os principais desafios da venda de forma sustentável e escalável. Neste momento, será de grande importância o contato constante com os clientes para a coleta dos feedbacks, dado que o MVP terá defeitos e bugs. Ou seja, quanto mais versões a empresa apresentar aos consumidores, mais percepções e oportunidades de melhoria ela terá – por isso a necessidade da agilidade e rapidez na testagem.
Em sua essência, o método da Startup Enxuta acredita que o desperdício é quase sempre evitável. O velho ditado que os funcionários devem simplesmente trabalhar mais para aumentar a produtividade geral é parte do problema, já que muitas vezes o esforço é dedicado nas causas erradas. Independente do porte do negócio, é de grande importância o foco na agilidade e simplicidade dos testes para a coleta dos feedbacks e garantia do aprendizado.
Por fim, Eric Ries convida os leitores a imaginarem uma organização em que cada funcionário adote o método Lean Startup. Ele sugere que tal empresa seria um lugar em que: todas as suposições teriam que ser explicitamente declaradas e testadas; falhas e contratempos seriam vistos como oportunidades de aprendizado, não como desculpas; a velocidade seria fomentada renunciando a qualquer trabalho desnecessário que não resulte diretamente em aprendizagem; velocidade e qualidade seriam abordadas como entidades duplas, trabalhando de forma colaborativa para aumentar o valor para o cliente. Por exemplo, a equipe correrá para obter um MVP o mais rápido possível, mas não o abandonará imediatamente, renunciando ao processo de aprendizagem validado. Da mesma forma, eles não vão gastar uma quantidade considerável de tempo construindo o que eles percebem ser um produto de alta qualidade, sem antes ter testado iterações básicas dele no mercado.
Acima de tudo, no entanto, Reis afirma que com o método Lean Startup, as organizações podem finalmente parar de perder tanto tempo e começar a testar bravamente suas hipóteses no mundo real com rapidez e com processos de aprendizagem validados e inteligentes que, em última análise, ajudam a pavimentar o caminho para o sucesso.
Autores:
Consultor da MERITHU Consultoria no Rio Grande do Sul. Durante seus 10 anos de sua trajetória profissional auxiliou empresas na melhoria de seus resultados operacionais através de reestruturação de processos, incremento de receitas, redução de despesas e custos e gerenciamento de projetos É Administrador de Empresas pela UFRGS e possui MBA em Finanças Empresariais pela FGV.
Consultor da MERITHU Consultoria no Rio Grande do Sul. Com mais de 5 anos de experiência, atuou com gestão comercial, gestão de indicadores, análise e consolidação de dados, pesquisa mercadológica e gestão financeira. É Administrador formado pela UFRGS, com mobilidade acadêmica na Louvain School of Management da Université Catholique de Louvain (Bélgica)