No artigo “As Cinco Estratégias”, escrevi sobre o estudo realizado pela Mckinsey sobre Crescimento das Vendas e seu impacto na geração de valor para uma companhia. Nesta pesquisa, foram entrevistados 120 líderes de vendas, das maiores empresas americanas e europeias, e mapeadas cinco novas e inovadoras estratégias para melhorar e manter o crescimento das vendas em seus mercados.
A quarta estratégia mapeada foi FOQUE EM PESSOAS.
Segundo o estudo, os líderes de vendas podem ter toda a análise de mercado, todos os processos multicanais e toda a magia tecnológica disponível, mas sem investir substancialmente no talento certo, eles conseguirão pouco.
Para tanto, eles recomendam a seguinte postura:
1) GERENCIAR O DESEMPENHO PARA O CRESCIMENTO
O gerenciamento de desempenho é o alicerce de muitas organizações de vendas, especialmente porque o desempenho varia mais nas vendas do que em outras funções. As melhores práticas de gestão investem enorme energia neste campo, o que eleva suas taxas de conversão para mais de 25%, constrói maiores índices de satisfação do cliente e geram contratos 30% maiores que as demais práticas. Para conseguir isso, eles transformam novatos em estrelas, estabelecem o ritmo certo para feedbacks e correção de rumo, e sabem que a motivação é mais profunda do que o dinheiro.
2)CONSTRUA O DNA DE VENDAS
Empresas de classe mundial criam uma cultura adequada para o longo prazo. Elas dão aos gestores um papel de protagonista como agentes de mudança, e se concentram em criar equipes de campeões, indo além das habilidades dos indivíduos para construir capacidades institucionais.
Vale novamente a reflexão: sua organização está captando os melhores talentos no mercado e investindo na construção do time do futuro?
Eduardo Baltar Bernasiuk | CEO da MERITHU
Referências:
Baumgartner, Thomas; Hatami, Homayoun; De Uster, Maria Valdivieso: Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders, Wiley, 2016.