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A Terceira Estratégia: Acelere o motor de vendas

A Terceira Estratégia: Acelere o motor de vendas

No artigo “As Cinco Estratégias”, escrevi sobre o estudo realizado pela Mckinsey sobre Crescimento das Vendas e seu impacto na geração de valor para uma companhia. Nesta pesquisa, foram entrevistados 120 líderes de vendas, das maiores empresas americanas e europeias, e mapeadas cinco novas e inovadoras estratégias para melhorar e manter o crescimento das vendas em seus mercados.

 

A terceira estratégia mapeada foi ACELERE SEU MOTOR DE VENDAS.

 

Segundo o estudo, os líderes de vendas não podem gerar crescimento ou otimizar seus canais de vendas com um simples toque de mágica. Nenhum esforço do time comercial (frontline) junto aos clientes pode ser bem-sucedido sem os recursos adequados no time de suporte às vendas (back-office).

 

Uma operação de suporte de vendas eficiente e eficaz é extremamente importante para suportar tanto a força de vendas direta quanto os parceiros de canal.

 

Para tanto, eles recomendam a seguinte postura:

 

         AJUSTAR AS OPERAÇÕES DE VENDAS PARA O CRESCIMENTO

  • Um efetivo back-office pode aumentar as receitas em 10 a 25 por cento, dando à linha de frente (frontline) 50% mais tempo para vender;
  • Os clientes, por sua vez, valorizam ter um contato direto para resolução de problemas de atendimento de seus pedidos que lhes garantam um tempo de resposta mais rápido;
  • Processos ajustados e suportados por tecnologia são importantes para manter sempre em alta a experiência do cliente e a eficiência no atendimento às demandas do time comercial, tudo isso a um custo competitivo.

 

         CONSTRUA UMA VANTAGEM TECNOLÓGICA EM VENDAS

  • A tecnologia de vendas continua a evoluir, mas as empresas devem garantir que ela permita o sucesso, em vez de coletar sujeira em um ambiente metafórico;
  • A tecnologia ajuda os líderes de vendas a superarem seus concorrentes, armando seu time de vendas com informações importantes ou melhorando a integração com parceiros de canal. Isso requer investimento, mas as principais empresas entendem os benefícios e concentram-se em adquirir as ferramentas e os talentos analíticos certos para que a tecnologia ofereça os altos retornos que ela promete;

 

Vale novamente a reflexão: sua organização está investindo em tecnologia e no preparo de um time de suporte para aumentar a produtividade do time de vendas e melhorar a experiência dos clientes para vender mais e melhor?

 

Eduardo Baltar Bernasiuk | CEO da MERITHU

 

Referências:

Baumgartner, Thomas; Hatami, Homayoun; De Uster, Maria Valdivieso: Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders, Wiley, 2016.

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