No artigo “As Cinco Estratégias”, escrevi sobre o estudo realizado pela Mckinsey sobre Crescimento das Vendas e seu impacto na geração de valor para uma companhia. Nesta pesquisa, foram entrevistados 120 líderes de vendas, das maiores empresas americanas e europeias, e mapeadas cinco novas e inovadoras estratégias para melhorar e manter o crescimento das vendas em seus mercados.
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A segunda estratégia mapeada foi VENDA DO JEITO QUE SEUS CLIENTES QUEREM.
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Confira aqui a Primeira Estratégia.
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Segundo o estudo, os clientes estão ficando cada vez mais sofisticados e, com isso, não estão interessados em modelos tradicionais de vendas. Eles exigem experiências de vendas mais rápidas, mais contínuas e até mesmo mais agradáveis. Desejam mais informação e mais valor, e querem isso de forma ágil – agora!
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Entregar tudo isso, de forma lucrativa, tanto nos mercados maduros quanto nos emergentes, é um grande desafio. As organizações líderes de vendas estão encontrando maneiras de melhorar o desempenho dos canais digitais, diretos e indiretos e estão decifrando o código de como integrá-los.
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Para tanto, eles recomendam a seguinte postura:
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1. DOMINE OS MULTICANAIS DE VENDAS
Nenhuma empresa pode competir hoje usando apenas um único canal de vendas. Os melhores líderes de vendas combinam vendas remotas e em campo, integram canais online e offline, orquestram equipes de vendas diretas e indiretas e até usam o serviço como um canal de vendas;
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2. TURBINE O CRESCIMENTO VIA VENDAS DIGITAIS
As organizações mais inovadoras veem os números de vendas e as taxas de conversão dispararem quando acertam as plataformas online e móvel.Eles testam e ajustam constantemente para encantar o cliente e transformar cliques em vendas. Eles adotam a mídia social e entendem que o barulho só é valioso se atingir a lucratividade. Finalmente, eles reconhecem que o digital não pode ficar sozinho – é a integração perfeita com outros canais que ganham o dia;
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3. INOVAR NAS VENDAS DIRETAS
Líderes das forças de vendas diretas de maior sucesso envolvem os clientes cedo – muitas vezes antes de qualquer apresentação de vendas – por exemplo, colocando os clientes em contato com os especialistas que influenciarão suas decisões;
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4. INVISTA EM PARCEIROS PARA LUCRO MÚTUO
Trate os parceiros como uma extensão da força de vendas,ajude-os com seus resultados e estabeleça diretrizes claras para o conflito decanais. As empresas que dominam o desafio melhoram as receitas do canal em 10 a 20 por cento e reduzem o custo de vendas em 5 a 10 por cento;
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5. VENDER COMO UM LOCAL EM MERCADOS EMERGENTES
As economias emergentes em rápido crescimento apresentam grandes oportunidades de vendas, mas as organizações de vendas bem-sucedidas não se apressam. Elas equilibram a necessidade de velocidade com uma compreensão diferenciada do mercado local específico; eles investem demais para encontrar os parceiros certos para poupar muita dor mais tarde; e eles pensam grande – aumentando a capacidade de vendas bem antes de precisar dela.
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Vale novamente a reflexão: sua organização está preparada para vender do jeito que seus clientes querem para encontrar o crescimento antes dos concorrentes?
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Eduardo Baltar Bernasiuk | CEO da MERITHU
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Referências:
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Baumgartner, Thomas; Hatami, Homayoun; De Uster, Maria Valdivieso: Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders, Wiley, 2016.
